重构三大核心能力，高效管理行业需求

科技企业需要管好行业需求

从聚焦重点客群到拓展千行百业、覆盖广大中小企业市场，是To B科技企业实现可持续增长的重要路径。在这个过程中，科技企业的产品研发从贴近特定客群、围绕客群需求共同打磨产品，转向通过伙伴面向海量行业客户、中小客户进行销售、收集需求并敏捷适配相应产品。科技企业的产品需求管理重点面临三大变化：

• 第一，需求收集从单向触点到多元互动：科技企业传统上通过面向特定客群的销售和服务活动作为需求收集来源，由销售人员“走出去”识别客户的需求，但行业市场中客户数量大、类型多，渠道、技术等生态伙伴成为企业触达客户主要渠道，在销售、线下沟通、客服和故障反馈、社区等伙伴活动的各场景全面收集产品需求，形成多元立体的互动机制。
• 第二，需求筛选从独立负责到分工协作：需求触点的增加引发组织职责的扩展。传统上销售人员将需求直接传递到产研团队，双方直接沟通形成需求承接和处理决策，但在行业市场中，为筛选来自伙伴的大量、差异化需求，要求需求管理在收集、分发和处理阶段进行分工：收集阶段接口人澄清需求，分发阶段由“商业+技术”综合角色筛选需求，处理阶段由产研团队进行决策，通过层层筛选汇总提炼最有价值的需求。
• 第三，价值创造从线性增值到系统增长：传统模式中，科技企业主要通过开发满足客群需求的产品这种单一方式为客户创造价值；行业市场中，企业不仅在产品开发单个环节，而且在社区与线下互动、能力开放平台、联合解决方案等多环节、多方式通过赋能伙伴解决客户问题、满足客户需求，实现生态系统规模的增长和价值最大化。

重构需求收集、筛选分发和承接处理三项关键能力，高效率管理行业需求

领先科技企业以加强与伙伴和客户深层次、多领域互动为导向，重新构建需求收集、筛选分发、承接处理三大环节关键能力，高效管理行业需求，支撑企业拓展行业市场：

• 第一，在需求收集环节，要建立场景化的信息通路和传递链条。企业可以基于需求产生的场景进行分类，建立商机管理平台、社区平台、技术开放平台及线下沟通等多种通路，提升收集效率。
  • 商机类需求-商机管理平台渠道：商机类需求与明确的销售机会关联、时效性强。面向商机类需求，厂商主要对外设置商机管理平台进行需求收集。通过激励伙伴在线提交商机类需求反馈及内部伙伴管理角色的主动承接完成需求收集。
  • 产品优化类需求-社区平台渠道：产品优化类需求助力长期提升厂商产品竞争力。社区平台渠道可以作为收集产品优化类需求收集的主要方式。以开发者社区为例，线上论坛使得厂商可以多触点收集需求；此外、厂商利用论坛的结构规划、标签库设计等工具层措施提高产品优化类需求的采集和预处理效率。
  • 技术开放类需求-技术平台渠道：技术开放类需求是产品创新、提升行业场景适配程度的重要抓手。科技企业可以建立洞察技术平台上伙伴的开发行为和反馈的机制，有效提升开放类需求处理的时效性和针对性。
  • 联合方案建设类需求-线下沟通渠道：联合解决方案需求通常来自大型系统实施伙伴或咨询伙伴，科技企业可以通过设置专职伙伴管理角色对接针对性收集此类伙伴需求，并协调内部资源进行快速评估和处理。

• 第二，在需求筛选环节，要建立从经济价值、实现成本、市场价值、和安全合规四方面综合评价的标准和机制，结合需求类型有重点地进行评估。商机类需求以订单达成为最终目的，重点评价其经济价值；产品优化类需求重点评价其实现成本。技术开放类和联合方案建设类需求重点评价其对于企业塑造技术领先、行业专长等品牌形象的正面作用。安全合规是所有需求筛选的底线要求。
• 第三，在承接处理环节，要建立多层级开发体系，支持产品经理将资源投入到最重要的需求上。分层处理各类的行业需求，减轻核心开发资源压力。如可以设置“区域–总部”两级开发体系，对产品改动程度进行需求分发，产品改动较小的需求交由区域开发团队处理，产品改动较大的需求再由后端产品经理确认、总部开发团队承接。